Bij het begin van de coronapandemie stapelden de afspraken voor bezichtigingen zich op omdat deze niet konden plaatsvinden,” vertelt Johan Heylen. “Op een gegeven hadden we 3.000 bezoeken op een wachtlijst staan. We moesten minstens 10 tot 15 mensen extra aanwerven om de markt te kunnen bedienen. Uiteindelijk is ons personeelsbestand de afgelopen 2 jaar verdubbeld naar 200 mensen.

Dat groeiverhaal lijkt voor de buitenwereld misschien heel snel te gaan, maar voor ons voelt het heel organisch aan. We leven in het digitale tijdperk en dan je kan je alleen onderscheiden met uitmuntende dienstverlening. Zeker in onze sector. We stellen vast dat succesvolle kantoren steeds grotere kantoren zijn. Om een volledige dienstverlening aan te kunnen bieden, moet je werken met kantoren van minstens 3 à 400 m2 die 6 dagen op 7 open zijn. Daar evolueren wij ook naar toe.”

STERCK. Jullie presenteren zich als een one-stop-shop op vlak van vastgoed?

Johan Heylen: “Dat klopt. We hebben een aparte dienst verhuur, aparte mensen voor verkoop, juridische vakmensen die alle documenten dubbelchecken en ondersteuning bieden. Er is een aparte cel die enkel nieuwbouw verkoopt. Dat is een métier binnen het vastgoed waarbij heel andere uitdagingen komen kijken. En we zijn enkele jaren geleden ook gestart met property management waarmee we grotere portefeuilles beheren. Klanten kunnen bij ons terecht met de meest uiteenlopende woonbehoeftes. Zo kunnen we hen eventueel ook verder servicen richting grotere patrimoniumvennootschappen en advies geven over vastgoedinvesteringen. En er is ons aparte merk Heylen Exclusief voor exclusief vastgoed. Voor al die domeinen voorzien we specifieke opleidingen in onze eigen Heylen Academy.”

STERCK. Werken met grotere kantoren biedt ook andere voordelen?

Johan Heylen: “Sinds corona vinden medewerkers een goede work-lifebalance, samen met een goede omkadering op vlak van hr, nog belangrijker dan vroeger. In een grotere structuur met een werkvloer waar meer mensen aanwezig zijn, kunnen bepaalde taken gemakkelijker doorgeschoven worden bij vakanties of afwezigheden. Je werkt meer in teamverband en dat biedt oplossingen voor zaken waar we in het verleden tegen opboksten. Wie er eens een paar dagen niet is, moet zich daarna niet door een stapel werk worstelen. Bovendien kunnen medewerkers zich specialiseren en zich bezighouden met hun kerntaken. En dat is ook nodig. Om vandaag een standaard woning te kunnen verkopen moet je een EPC-certificaat hebben, een asbest-attest, de watertoets afstemmen, het voorkooprecht nakijken, ­checken of er een ­servitudeweg is, de eigendomstitel ­doornemen,… Er komt veel juridisch werk bij kijken. Toen ik 17 jaar geleden begon, bestond een compromis of verkoopovereenkomst uit 2 pagina’s. Nu zijn dat er gemiddeld 15. Om sterk te staan in die transitie was er groei nodig naar een grotere structuur. En dat genereert op zich weer nieuwe leads en omzet.

We leven in het digitale tijdperk en dan kan je je alleen onderscheiden met uitmuntende dienstverlening.

Ik merk dat het voor bepaalde sollicitanten niet evident is dat we 6 op de 7 dagen geopend zijn, inclusief de zaterdag tot 17u. Maar ons product vraagt een bepaalde aanpassing aan de markt. Mensen willen, zeker in winterperiodes, expliciet op zaterdag bezichtigingen doen. Dan moet je daar als merk ook op inspelen. Dat is je bestaansreden. Met grotere teams lukt dat beter.”

Professionalisering

STERCK. Jullie spelen in op de verdere professionalisering van de vastgoedmarkt?

Johan Heylen: “Absoluut. Ik zou hetgeen ik 17 jaar geleden deed, nu niet meer alleen kunnen doen. Een transactie van de verkoop van een eigendom gaat bij ons gemiddeld door een achttal handen. Bovendien zet de digitalisering van onze markt zich door. Om ons beroep niet overbodig te maken en ons te laten vervangen door een app, is het belangrijk om de juiste dienstverlening te bieden, om klanten fysiek te ondersteunen, de markt te sensibiliseren en te informeren. Om onafhankelijk advies te geven. Dat zie je bijvoorbeeld terug bij onze nieuwbouwcel. We doen zelf geen projectontwikkeling maar bieden onze diensten aan opdrachtgevers aan. We kopen bewust ook geen opbrengsteigendommen om te renoveren en door te verkopen. Dat laten we onze klanten doen.”

Naamsbekendheid

STERCK. Naamsbekendheid is erg belangrijk voor jullie?

Johan Heylen: “Dat klopt. Daarom gebruiken we bijvoorbeeld ook sportsponsoring als turbo op onze groei en onze markt. Ik ben dat altijd erg genegen geweest omdat sportsponsoring voor visibiliteit zorgt, voor lokale verankering en voor meer bezoekersaantallen richting onze eigen website. Het is een belangrijke sleutel naar leads. Als we die niet krijgen, kunnen we niet groeien. RAFC en Antwerp Giants zijn de meest gekende clubs waar we (shirt)sponsor zijn. Maar in totaal sponsoren we een 50-tal clubs in uiteenlopende sporten. Van voetbal en basketbal tot ijshockey en wielrennen. De sponsoring van voetbalclub Lierse Kempenzonen is een mooi voorbeeld van hospitality. We hebben in Lier een kantoor van 14 medewerkers en voelen die return. In vastgoed is het belangrijk dat je top of mind bent. Dat is de hoofdbestaansreden van een makelaar. Je moet een sterke eigen brand hebben om elke eigendom zo goed mogelijk in de markt te kunnen positioneren.”

WOUT VAN AERT AANDEELHOUDER

Naast medevennoot en bestuurder Cedric Vanhenctxhoven zijn enkele jaren geleden ook Wout Van Aert en zijn echtgenote Sarah De Bie minderheidsaandeelhouder geworden bij Vastgoed Heylen. “Die samenwerking is een win-win op alle vlak. Wout is net zoals mij afkomstig van Wechelderzande, we hadden gemeenschappelijke vrienden en ik heb een aantal transacties voor hem mogen doen. Zo zijn we met elkaar in contact gekomen. Ik zocht naar een nieuwe commerciële samenwerking buiten RAFC en Antwerp Giants en een naam die in heel Vlaanderen bekend is. Wout paste perfect in dat plaatje. Bovendien zijn Wout en Sarah erg fijne mensen die ook buiten het wielrennen heel bewust met zaken bezig zijn. We delen dezelfde Kempische nuchterheid. Ons gezamenlijk verhaal staat trouwens nog maar in de kinderschoenen.”

STERCK. Lukt het om in die sterke groei de kwaliteit te blijven borgen?

Johan Heylen: “Dat is een hele uitdaging. Sinds 2 jaar beschikken we in Herentals over een gloednieuw administratief centrum van 800 m2 waar we alle activiteiten en kantoren monitoren. We zijn sterk geautomatiseerd en hebben een CRM-pakket laten ontwikkelen waarmee we bijvoorbeeld onze leads heel goed kunnen tracken. We kunnen ook nagaan welke dienstverlening de klant achteraf gehad heeft, of er genoeg contactmomenten geweest zijn, noem maar op. Ook onze juridische dienst, onze hr en onze academy zijn daar gecentraliseerd. De onboardings en de onthaaltrainingen vinden er plaats,…. Ons systeem staat er, de motor is gebouwd. Als er nu genoeg brandstof binnenkomt dan blijft deze draaien.”

Franchise

STERCK. Heylen Vastgoed werkt volledig met eigen kantoren, maar sinds kort zoeken jullie ook gericht naar een aantal franchisenemers. Waarom?

Johan Heylen: “We zijn nu met 22 kantoren en 200 mensen. We mikken nog op een 50-tal bijkomende commerciële mensen binnen de bestaande kantoren omdat we die workload aankunnen en omdat we merken dat er nog veel groei mogelijk is. Maar we ontvangen ook van buiten de actieradius van onze bestaande kantoren redelijk wat leads. Mensen die bij ons een appartement kopen en bijvoorbeeld hun huis verkopen, of bestaande klanten die iets willen doen met hun eigendom aan zee. Ook die vragen willen we servicen. Daarom zoeken we in regio’s waar we nog niet actief zijn nu naar sterke partners om mee in ons verhaal te stappen. Ze moeten natuurlijk passen in ons DNA, maar als het een win-win is om bepaalde samenwerkingen aan te gaan, dan willen we die stap zetten.

We bekijken de markt. Ik ben nog maar 41 jaar en ga morgen niet stoppen. Voor mij en mijn vennoot Cedric Vanhenctxhoven is het als bestuurder genoeg om 22 kantoren te managen en te bezoeken. Voor de bijkomende kantoren kan het interessant zijn om met een zaakvoerder op de werkvloer te werken. Dan lijkt het franchisingmodel de juiste piste. Maar niets hoeft. We zijn niet het kantoor dat veel licenties wil verkopen. We zoeken echt strategisch sterke partners die veel in return gaan krijgen. Er zal maar één licentie per centrumstad zijn. Het moet een win-win voor iedereen opleveren en tegelijk behapbaar blijven.”

Groei versnellen

STERCK. Jullie willen op die manier heel Vlaanderen bewerken?

Johan Heylen: “Ja, maar het weerhoudt ons er niet van om ook organisch te blijven doorgroeien zoals we nu bezig zijn. Het zou best kunnen dat we eventueel in Limburg of in Vlaams-Brabant of elders nog een eigen kantoor openen. Maar om nog sneller te groeien staat de deur naar een franchisingmodel open. Er hebben zich al tal van kandidaten aangemeld.”

STERCK. Is de markt van vastgoedkantoren niet stilaan verzadigd?

Johan Heylen: “Er komen jaarlijks tal van BIV-erkenningen bij. Zijn er dat te veel? We merken in elk geval dat er heel veel vraag blijft naar onze dienstverlening. Het hele pakket met een gezond aanbod nieuwbouw, herverkoop en verhuur. We werken ook voor de grote projectontwikkelaars. Als onafhankelijk makelaar die geen eigen projecten doet, zijn we geen concurrent. Velen gebruiken de makelaar als lead generator naar eigen projecten. Wij geven leads door naar ontwikkelaars. Daarom is er veel bereidwilligheid om met ons samen te werken.”

Tal van parameters

STERCK. Er is veel te doen over de betaalbaarheid van wonen. Hoe zien jullie dat?

Johan Heylen: “Het is vooral heel belangrijk om kennis te hebben van de woonmarkt. Turnhout, Herentals, Lier, Geel: dat zijn 4 grote centrumsteden in de Kempen die toch helemaal verschillend zijn. In tabellen en statistieken wordt alles te veel over dezelfde kam geschoren. Het hangt er bijvoorbeeld vanaf hoe vaak en hoe progressief het bestuur vergund heeft de voorbije jaren. Als er 2.000 appartementen in de pijplijn zitten of er is de laatste 2 jaar bijna geen vergunning afgeleverd voor residentieel wonen: dat maakt een heel groot verschil. Ga je éénslaapkamerappartementen op de markt brengen of met 2 of met 3? Elke typologie heeft een heel andere vraag.

De betaalbaarheid van wonen is een moeilijk verhaal. Er zit een heel grote spanning op de Vlaamse vastgoedmarkt doordat er misschien niet genoeg vergunningen verleend zijn in het verleden. De bevolking wordt ouder en blijft toenemen. Maar het aantal te bouwen woningen is niet in verhouding gestegen. Daarom is het belangrijk om een goede marktkennis te hebben alvorens je bepaalde gronden gaat aansnijden en ontwikkelen. Wat is de draagkracht van die regio? Voor de 70 projecten die we hebben lopen, doen we zelf de nodige berekeningen met onze verschillende specialisten. Vaak worden die projecten trouwens al in het voortraject met ons besproken.”

STERCK. Vastgoed is een complex gegeven?

Johan Heylen: “Het verkoopsucces van een appartement heeft veel te maken met het type appartement dat je gaat aanbieden. Is dat een appartement in een kleiner dorp waar er nog geen verzadiging van de markt is? Die appartementen gaan altijd wel een koper vinden omdat er heel veel wachtenden zijn. Ook de transitie naar energiezuinige woningen en de stijgende energieprijzen spelen een rol. Heel veel mensen wachten op een degelijk aanbod. En zo zijn er nog tal van parameters zoals de stijgende bouwkost en de situatie van de koper. Moet die snel verhuizen of niet? De kostprijs is gestegen maar ook de lonen zijn geïndexeerd. Eind 2022 zagen we een stagnatie van het aantal transacties maar nu trekt dat terug aan. De markt blijft in beweging. Als deze hapert, komt er altijd wel weer een inhaalbeweging, zeker als het aanbod laag blijft. De consument heeft weinig andere keuze. En dan is er nog een extra spanningsveld in de vorm van de stijgende huurprijzen. Die stijgen soms wel met 20%. Dat maakt dat een potentiële koper soms beter kan kopen, dan heeft hij meer zekerheid over zijn vaste kosten gedurende de jaren die volgen.”

In vastgoed is het belangrijk dat je top of mind bent. Dat is de hoofdbestaansreden van een makelaar.

STERCK. De oudere woningen krijgen door de stijgende bouwkosten ook meer waarde?

Johan Heylen: “Van oudere huizen die 5 of 10 jaar geleden nog platgegooid werden, wordt nu al sneller gekeken om de ruwbouw te hergebruiken. Zeker voor grotere woningen in de prijsklasse van 5 tot 600.000 euro. Al heeft net die klasse het moeilijk als de woning niet energiezuinig is. De inspanning om te renoveren is immers veel groter en het publiek dat zo’n bedrag kan besteden is kleiner.”

STERCK. Hoe kijkt u naar de nabije toekomst?

Johan Heylen: “De vastgoedmarkt was lang vrij stabiel, nu spelen veel factoren die het complexer maken dan het ooit geweest is. Daarom is specialisatie zo belangrijk. Het is ­vandaag een heel andere métier dan 17 jaar ­geleden toen ik begon. Maar ik beschouw dat als positief. De belangrijkste regel is toch dat alles verkocht blijft worden, dat de vraag gigantisch hoog blijft, zeker met de energietransitie. Zolang Vlaanderen een vrij conservatief vergunningsbeleid hanteert, is er geen overaanbod en gaan de prijzen niet zakken. Met Heylen Vastgoed willen we sowieso heel Vlaanderen bedienen, de motor is er. Tegelijk is het niet onze drijfveer om kost wat kost te groeien. We willen vooral kennis van wonen uitstralen, een optimale dienstverlening bieden en innoverend uit de hoek komen. En daarvoor blijven investeren in onze mensen.”
 

bron : Heylen Vastgoed | One-stop-vastgoed-shop - Sterck Magazine (sterck-magazine.be)